David Bugg, director de Marketing a Pymes de Orange, sugiere que las Pymes no quieren ser tratadas como usuarios individuales de consumo. No quieren estar recibiendo información de juegos y servicios multimedia; eso no es importante para ellos. Tampoco quieren llamar y ser atendidos por una máquina, exigen un contacto personal porque se trata de su negocio. Por otro lado, no pueden pagar precios altos de un servicio personalizado como el que tienen las grandes empresas. La clave está en el balance entre el precio y el nivel de servicio.
Los productos y servicios para las Pymes deben estar empaquetados especialmente para ellas contemplando un marketing y personalización adecuados. Estos servicios deben permitirles resolver o al menos aliviar los tres factores que más les preocupan: dinero, tiempo y control de su negocio.
Además, el mercado de las Pymes no es un núcleo homogéneo sino que, otra de las claves para tener éxito en la venta de servicios y productos a Pymes, es la capacidad de entender como este mercado se divide en subsegmentos, cada uno con diferentes necesidades.
Sin embargo, la adopción de las nuevas tecnologías ha pasado de ser una ventaja competitiva para las empresas a una necesidad para la supervivencia de las mismas en el feroz y dinámico mercado actual. Las tecnologías como banda ancha y movilidad proporcionan por un lado, innovación en productos y servicios, lo que permite a las empresas diferenciarse de la competencia, y por el otro, innovación en procesos, con lo que se consigue un aumento de la productividad y reducción de costes. Por todo esto, la adaptación de las nuevas tecnologías permite conseguir la mejora de la calidad y del servicio que, según la Cámara de Comercio, son los factores internos de competitividad más importantes en todos los sectores.
En concreto, las Pymes tienen una serie de ventajas que facilitan su adaptación a las nuevas tecnologías: menor burocracia, mayor rapidez de reacción de sus gerentes, contacto más cercano con el mercado y comunicación interna más directa y fluida. Sin embargo, en general, disponen de menos recursos humanos cualificados y tienen mayores dificultades tanto para acceder al capital necesario para acometer inversiones como para llegar a mercados más amplios como el internacional. A pesar de estas limitaciones, la adopción de las nuevas tecnologías por parte de las Pymes es incuestionable. Un estudio sobre 500 Pymes londinenses realizado por Business Links for London, encontró que aquellas que utilizan nuevas tecnologías como Internet y el móvil en su negocio, crecen al doble del ritmo de sus rivales.
La consultora Cap Gemini Ernst & Young asegura que el mercado de las tecnologías de la información en las Pymes está poco desarrollado, sobre todo teniendo en cuenta que las Pymes representan el 60% de los ingresos de negocios de la Unión Europea.
En España, en concreto, el nivel de equipamiento de las Pymes es bastante alto (92% tienen ordenadores, 88% software ofimático estándar, 60% red de área local, 58% e-mail y 24% página web) y su gasto en tecnologías de la información excluida telefonía es de 763 € por empleado al mes, según Manuel Echanove, Director General en Telefónica de España. Sin embargo, aún estamos lejos del objetivo de la “Pyme digital”.
En el mundo, el crecimiento de este gasto fue de 11% del 2001 al 2002, y va a aumentar aún más. Esto se debe a que, entre otros factores, las nuevas tecnologías están cada vez más disponibles, y las grandes empresas y administraciones demandan que sus socios, afiliados o proveedores, tengan una cada vez mayor sofisticación tecnológica. Además, las bajadas de los precios de comunicación de voz y datos permiten a las Pymes destinar ese ahorro a nuevas tecnologías.
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